Сопутствующая торговля — это продажа дополнительных товаров и услуг, которые связаны с основной покупкой клиента, дополняют её, улучшают и расширяют возможности главного продукта․ Такой подход является одним из наиболее эффективных инструментов увеличения выручки: по оценкам экспертов, грамотно выстроенные продажи сопутствующих товаров способны увеличить средний чек до 30%․

Суть и особенности сопутствующей торговли

Ключевая особенность сопутствующих товаров заключается в том, что они всегда связаны с основной покупкой․ Поэтому ассортиментный перечень таких позиций продумывается особенно тщательно․ Примеры из разных сфер торговли:

• Магазины одежды — солнечные очки, кепки, ремни, кошельки, бижутерия, размещённые на подходах к кассе;
• Отделы косметики — пробные образцы, салфетки, недорогие маски для лица и кремы для рук;
• Магазины компьютерной техники — чехлы, сумки и другие аксессуары для планшетов и ноутбуков;
• Торговые сети — сервисные услуги в качестве сопутствующего товара: доставка, консультация, дополнительное гарантийное обслуживание․

Средний чек формируется именно из активной продажи основных и дорогостоящих товаров в сочетании с дополнительными продуктами и расходными материалами․

Психология покупателя и роль продавца

Предложения, связанные с сопутствующим приобретением, должны восприниматься как форма заботы и внимания к покупателю, а не как навязывание․ Фразы продавца должны транслировать решения, закрывающие клиентские запросы: улучшение внешнего вида, подчёркивание индивидуальности, повышение удобства, функциональности или срока эксплуатации․

При проявлении интереса клиента продавец поддерживает его: рассказывает о качественных характеристиках продукта, предлагает сопутствующие товары, упоминает бонусные преимущества и скидки․ Если реакция позитивная — диалог продолжается без давления, чтобы не вызвать отторжения․ Важно помнить: вероятность согласия на покупку составляет менее 50%, поэтому к отказам нужно относиться спокойно и продолжать предлагать сопутствующие товары на постоянной основе․

Сопутствующий товар, приобретённый после грамотной консультации и действительно оказавшийся полезным, вызывает доверие к торговой точке, клиент возвращается вновь и переходит в разряд постоянных покупателей․

Основные правила эффективной сопутствующей торговли

1. Предложения озвучиваются, когда основной товар уже выбран․
2. Презентуется три сопутствующих продукта в различных ценовых сегментах — ассортимент для каждого основного товара продумывается заранее․
3. Менеджеры обучаются проверенным скриптам․ Например: «Хороший выбор, это качественная и удобная обувь․ При правильном уходе она прослужит несколько лет․ Сейчас у нас есть средства, которые идеально подойдут для такого типа кожи»․
4. Сопутствующие товары располагаются рядом с основными, используются призывы, стимулирующие покупку: «Стань ярче этим летом с бижутерией из последней коллекции»․
5. Проявляется забота: предлагаются товары, которые могут пригодиться именно конкретному покупателю․ Важно встать на его место и «подумать за него»․
6. При консультировании затрагиваются характеристики и функционал товара, так как некоторые возможности могут быть незнакомы клиенту․

Частые ошибки

• Давление на покупателя и навязчивость, вызывающие отторжение;
• Предложение товаров, не связанных с основной покупкой;
• Отсутствие обучения персонала и готовых скриптов;
• Неправильное размещение сопутствующих товаров в торговом зале;
• Эмоциональная реакция продавца на отказы․

Сопутствующая торговля — это не просто способ увеличить средний чек, а инструмент построения долгосрочных отношений с клиентом․ Грамотно выстроенная система предложений дополнительных товаров и услуг повышает лояльность покупателей, укрепляет доверие к бренду и обеспечивает стабильный рост выручки компании․

По материалам статьи «Как продавать сопутствующие товары: советы и частые ошибки» (rb․ru, автор — редакция R*, декабрь 2024 г․)․