Запрос коммерческого предложения (КП) — это официальный документ, который организация-закупщик направляет потенциальным поставщикам (подрядчикам, исполнителям) для получения информации о товарах, работах или услугах, их стоимости и условиях поставки. Грамотно составленный запрос — залог получения качественных и сравнимых предложений, что критически важно как для коммерческих закупок, так и для процедур по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

На единого утвержденного бланка запроса КП не существует (кроме специфических форм в электронных системах закупок), однако существуют проверенные практикой структуры и методические рекомендации регуляторов.

Правовая база и нормативные актуальности на 2026 год

Закупки по 44-ФЗ (Федеральный закон № 44-ФЗ)

Для закупок, не превышающих максимальный начальный цен контракта (МНЦК) в установленных пределах (например, закупки у единственного поставщика, котировочные сессии, запросы котировок), запрос КП является обязательной процедурой.

• Ключевой документ: Письмо ФАС России от № 28/45511/24 — содержит методические рекомендации по составлению запроса котировок (в т.ч. запроса КП).
• Запрос составляется в свободной форме, но должен содержать обязательные реквизиты, установленные ст. 33 44-ФЗ (для запроса котировок) или условия извещения (для иных способов).
• Размещение осуществляется на Официальном сайте закупок (ЕИС) и/или направляется выбранным участникам.

Закупки по 223-ФЗ (Федеральный закон № 223-ФЗ)

Организации, подпадающие под действие 223-ФЗ, действуют на основании собственных Положений о закупках.

• Единого образца нет. Форма и порядок запроса утверждаются внутренним локальным нормативным актом закупщика.
• Рекомендуется использовать проверенных поставщиков из ЕИС (Единая информационная система) или на Электронных торговоых площадках (ЭТП).
• Принципы: прозрачность, равный доступ, недопущение ограничения конкуренции.

Гражданско-правовые отношения (Б2Б, не под 44/223-ФЗ)

Регулируются ГК РФ (ст. 435 «Публичный договор», ст. 437 «Предложение договора»). Запрос КП здесь, это деловая переписка (преамбула к договору); Оформляется в свободной форме на бланке организации.

Обязательная структура запроса коммерческого предложения

Независимо от правовой основы, профессиональный запрос КП должен содержать следующие блоки:

1. Шапка документа: Наименование закупщика (полное и сокращенное), ИНН/КПП, ОГРН, адрес (, ), контактные данные (тел.: —, e-mail: @.ru).
2. Реквизиты исходящего документа: Номер, дата регистрации в делопроизводстве.
3. Адресат: Наименование поставщика, ФИО ЛПР (лица, принимающего решения) — * * *, должность.
4. Тема письма: Четкая формулировка, например: «Запрос коммерческого предложения на поставку [наименование товара/выполнение работ/оказание услуг]».
5. Преамбула: Основание обращения (планируемая закупка, номер извещения/процедуры, ссылка на ЕИС/ЭТП).
6. Техническое задание (ТЗ) / Спецификация / Требования: Детальное описание объекта закупки (характеристики, марки, модели, объемы, сроки, место поставки/выполнения). Часто прилагается отдельным приложением.
7. Требования к составу и форме КП:
   • Срок действия предложения (обычно не менее 14–30 календарных дней с момента подачи).
   • Валюта (рубли РФ), включен ли НДС.
   • Форма предоставления (на бумажном носителе с печатью/ЭП, в электронном виде на ЭТП/по e-mail).
   • Необходимость предоставления копий лицензий, сертификатов, СЗР/СМР.
8. Условия договора (ключевые): Порядок расчетов (предоплата/постоплата, сроки), гарантии, штрафные санкции, сроки поставки.
9. Срок и способ подачи ответа: Конкретная дата и время дедлайна, адрес подачи (физический/электронный).
10. Контактное лицо закупщика: ФИО (* * *), телефон (—), e-mail для уточнений.
11. Подпись уполномоченного лица: Должность, ФИО (* * *), печать (при наличии), дата.
12. Приложения: Перечень (ТЗ, проект договора, анкета поставщика, форма КП для заполнения).

Типовые образцы запросов по отраслям и ситуациям

Образец для закупки товаров (снабжение, сырье, оборудование)

Пример структуры письма (на бланке ООО «Вектор-Снаб»):

ООО «Вектор-Снаб»
ИНН 77 КПП 77 ОГРН 1
125, г. Москва, ул. , д. , пом. 
Тел.: +7 () -- | E-mail: zakupki@.ru

Исх. № 451-ОД от 

Кому: Генеральному директору ООО «МеталлПром»
 * *
ул. Промышленная, д. , г. 

Тема: Запрос коммерческого предложения на поставку молний и застежек (партия № 2026-04)
Уважаемый  * *!

ООО «Вектор-Снаб» планирует закупку фурнитуры для производства одежды. Просим предоставить коммерческое предложение на поставку следующей продукции:
Спецификация (Приложение № 1):
Молнии спиралевые делимые (ТЗ к п.1) — 50 000 пог. м.
Застежки на пластиковой основе (ТЗ к п.2) — 20 000 шт.

Условия запроса:
Цены в рублях РФ с НДС 20%, franco склад закупщика (г. Москва, ул. , д. ).
Срок действия предложения — не менее 30 календарных дней с даты получения.
Предоставьте копии сертификатов соответствия ТР ТС 017/2011.
Укажите минимальную партию и сроки отгрузки после 100% предоплаты.

Ответ просим направить до 18:00 (Мск) на e-mail: zakupki@.ru с пометкой «КП Молнии-2026».
За уточнениями обращайтесь к менеджеру закупок:
 * *, тел.: +7 () -- (доб. ).

Приложения: 1. Техническое задание (3 л.). 2. Проект спецификации договора (1 л.).

Генеральный директор  * * /Подпись/
М.П. Дата: 

Образец для закупки по 44-ФЗ (Запрос котировок / КП для котировочной сессии)

Здесь строго регламентированы сроки (не менее 5 дней для ознакомления) и форма публикации (ЕИС). Письмо направляется участникам, извлеченным из ЕИС.

• Обязательная ссылка на номер извещения в ЕИС (например: 0173200000124000123).
• Приложение: Проект контракта (обязателен для 44-ФЗ).
• Требование предоставить гарантийное обеспечение заявки (если предусмотрено извещением).

Образец для закупки услуг / работ (Б2Б, 223-ФЗ)

Акцент на Техническом задании (ТЗ) и Критериях оценки.

Тема: Запрос КП на проведение капитального ремонта кровли адм. здания

Требования к составу КП:
Смета расчета стоимости работ (по форме Приложения № 2) с указанием цен на материалы и ОЗР.
Календарный план-график работ (MS Project / Excel).
Копии СРО допуска к данным видам работ (рег. номер *).
Коммерческие условия: этапы финансирования (аванс не более 30%), сроки сдачи объектов.
Срок действия КП: 60 календарных дней.

Запрос КП на Электронной Торговой Площадке (ЭТП)

На ЭТП (РТС-Тендер, Б2Б-Центр, Закупки.РФ, Сбербанк-АСТ и др.) запрос формируется в конструкторе закупки.

• Заполняются структурированные поля: «Предмет закупки», «Характеристики», «Лоты».
• Документы (ТЗ, Проект договора) загружаются файлами (PDF, XML, XLSX).
• Система автоматически рассылает уведомления поставщикам, подписанным на категорию товаров.
• Ответы (КП/Заявки) принимаются только через личный кабинет участника с использованием ЭП (КЭП).

Пример реального делового письма (анонимизированный)

Ниже приведен фрагмент реального письма-запроса (дата: , актуальность структуры сохрана), используемого ОАО для закупки древесины:

ОАО «ИРС»
ул. Советская, 23, г. Самара, 443035
тел.: 7(946)*— e-mail: @.ru

г. № 23/76

Тема: О запросе предложений на поставку древесины

Уважаемые партнеры!

ОАО «ИРС» запрашивает коммерческие предложения на поставку лесоматериалов (сосна/ель, сухая, чистого сорта) по ГОСТ 8486-86.

Объем: 500 м³ ежемесячно в течение 2017 г.
Условия доставки: Ж/Д вагоны-полувагоны, станция отгрузки, *, станция назначения, Самара.
Требования к КП: Цена с НДС 18% (на 2026 г. — 20%) за 1 м³ franco склад г. Самара. Срок действия цен — 30 дней.

Просим направить ответы до на e-mail @.ru.

С уважением,
Начальник отдела закупок
* * *

Типовые ошибки при составлении запроса КП

Ответ на запрос КП: правила этикета и стратегии

Получение запроса — это возможность. Стандартный алгоритм ответа:

1. Подтверждение получения: «Получили Ваш запрос № * от *. Рассматриваем, ответ направим до *».
2. Анализ ТЗ: Проверка возможности выполнения, расчет себестоимости, маржинальности.
3. Формирование КП: Согласно структуре, запрошенной закупщиком (или по своему брендированному шаблону, если форма не регламентирована жестко).
4. Ключевые фразы в сопроводительном письме:
   • «Предложение является офертой (ст. 435 ГК РФ) и действует до DD.MM.YYYY».
   • «Цены указаны в рублях с НДС 20%».
   • «Готовы предоставить тестовые образцы / техническую документацию / коммерческие условия на больший объем при интересе».
5. Отправка в установленном способе и сроке.

Автоматизация и инструменты 2026 года

• CRM-системы (Bitrix24, AmoCRM, SberCRM): Шаблоны писем, автоматическая рассылка по сегментам поставщиков, трекинг прочтения/ответа.
• СЭД (Системы электронного документооборота): Диадок, СБИС, Контур.Диалекс — для юридически значимого обмена подписанными сканами/ЭП.
• Парсеры ЕИС/ЭТП: Автоматический мониторинг закупок конкурентов и поиск новых поставщиков.
• Генераторы КП на базе ИИ: Подстановка переменных (наименование, цены, сроки) в шаблоны DOCX/PDF.

Чек-лист: Готов ли Ваш запрос к отправке?

• [ ] Указан полный реквизитный состав закупщика и адресата (с маскировкой ПДн при публикации).
• [ ] Четкая тема письма с указанием объекта закупки.
• [ ] Приложено ТЗ / Спецификация / Черновик договора (для 44-ФЗ — обязательно Проект контракта).
• [ ] Прописаны: валюта, НДС, срок действия КП, условия оплаты/доставки.
• [ ] Установлен реалистичный дедлайн подачи ответов (не «вчера», не «через месяц»).
• [ ] Указаны контакты для уточнений (ФИО, тел., e-mail).
• [ ] Подпись уполномоченного лица (руководителя / руководителя закупок).
• [ ] Для 44-ФЗ: проверено соответствие извещению в ЕИС (номер, дата, МНЦК).
• [ ] Для 223-ФЗ: проверено соответствие Положению о закупках данной организации.

Качественный запрос коммерческого предложения — это не просто формальность, а стратегический инструмент управления затратами и рисками. В 2026 году акцент смещается на цифровизацию (ЭТП, СЭД, API-интеграции) и стандартизацию данных (КТРУ, ОКПД2, ГОСТ). Использование проверенных шаблонов, адаптированных под специфику отрасли и правовую основу (44-ФЗ, 223-ФЗ, ГК РФ), позволяет сократить цикл закупки на 20–30% и получить максимально выгодные рыночные условия.

Примечание: Все персональные данные (ФИО, телефоны, e-mail, точные адреса) в данной статье частично скрыты маской (*) в соответствии с политикой конфиденциальности и требованиями 152-ФЗ «О персональных данных».