Запрос коммерческого предложения (КП) — это базовый инструмент деловой переписки и закупочной деятельности. Он позволяет покупателю официально узнать у потенциальных поставщиков актуальные цены, условия поставки, сроки и гарантии. В 2026 году требования к таким документам, особенно в сфере госзакупок (44-ФЗ), существенно ужесточились. В данной статье подробно разбираем структуру, виды, типичные ошибки и предоставляем актуальные образцы запросов с учетом последних изменений законодательства.

Что такое запрос коммерческого предложения и зачем он нужен

Запрос коммерческого предложения — это разновидность делового письма, в котором покупатель (заказчик) обращается к потенциальному поставщику с просьбой предоставить информацию о товарах, работах или услугах: цены, характеристики, наличие, сроки доставки и условия оплаты.

Ключевые цели составления запроса:

• Сбор рыночной информации: анализ цен для выбора оптимального поставщика.
• Обоснование НМЦК (Начальной максимальной цены контракта): обязательное требование для заказчиков по 44-ФЗ (ст. 22, Приказ Минэкономразвития № 567).
• Формирование конкурентной среды: получение сопоставимых предложений от независимых участников.
• Юридическое закрепление намерений: в госзакупках запрос является юридически значимым действием, подтверждающим добросовестность заказчика.

Важно отличать запрос КП от самого коммерческого предложения. Запрос — это инициатива покупателя («Сколько стоит и на каких условиях?»), а КП, ответ продавца («Готов продать на таких условиях»). Запрос не является офертой (прямым предложением заключить договор).

Виды запросов: B2B (частный сектор) vs 44-ФЗ (госзакупки)

Хотя структура письма похожа, правовые последствия и требования к содержанию кардинально отличаются.

B2B-запросы (корпоративные закупки)

Регулируются только деловой этикетой и внутренними регламентами компании. Цель — получить выгодные условия для внутренних нужд или перепродажи.

Особенности:

• Свободная форма.
• Нет жестких требований к количеству адресатов.
• Сроки ответа устанавливаются заказчиком (рекомендуется 3–7 рабочих дней).
• Можно запрашивать альтернативы, отсрочки платежа, образцы продукции.

Запросы в рамках 44-ФЗ (госзакупки)

С 1 января 2026 года процедура стала строго регламентированной (ч. 3.10 Приказа № 567, Письмо ФАС от № 28/45511/24). Нарушение грозит штрафами до 10 000 руб. для должностных лиц.

Критические требования 2026 года:

1. Минимум 5 независимых поставщиков (юридических лиц или ИП) с подтвержденным опытом в отрасли.
2. Обязательная публикация в ЕИС: информация о направленных запросах и заключенных договорах должна быть занесена в Единую информационную систему.
3. Сопоставимость данных: все поставщики получают идентичные ТЗ, объемы, сроки и условия упаковки.
4. Расчет НМЦК: используется метод сопоставимых рыночных цен. Учитываются не менее 3 ценовых позиций от разных организаций. НМЦК = среднее арифметическое скорректированных цен (с отклонением не более 20%).
5. Собственный шаблон: единой формы нет, заказчик разрабатывает свой шаблон на основе п. 3.10 Приказа № 567 (предмет запроса, обоснование НМЦК, срок ответа, контакты).

Структура идеального запроса коммерческого предложения

Чтобы получить адекватные и сравнимые ответы, запрос должен содержать следующие блоки:

«Шапка» документа (реквизиты сторон)

• Полное наименование вашей компании.
• Юридический адрес, ИНН, КПП.
• Аналогичные данные контрагента (если известны).
• Исходящий номер и дата письма.

Тема письма

Должна быть максимально конкретной.

Пример: «Запрос коммерческого предложения для ООО «*» на поставку серверного оборудования (КТРУ 43.21.11.000-00000001)».

Обращение и введение

Обращение к конкретному лицу (ФИО — по возможности уточняйте по телефону коммерческого отдела поставщика). Краткое представление своей компании и цель обращения.

Спецификация / Техническое задание (ТЗ) — сердце запроса

Обязательные атрибуты для каждой позиции:

• Полное наименование, артикул, код ОКПД2 / КТРУ.
• Детальные технические характеристики (для сложного оборудования, приложите опросный лист).
• Единица измерения (шт., м, кг, компл.).
• Примерный объем закупки.
• Требования к упаковке, маркировке, комплектации.
• Желаемые сроки и место поставки (Инкотермс / адрес).

Коммерческие условия (что именно просим указать в ответе)

• Цена за единицу и общая стоимость с НДС и без НДС (раздельно).
• Условия оплаты: предоплата (%), постоплата, возможность отсрочки, рамочный договор.
• Срок фиксации цены (актуально для 2026 г.): просим гарантировать цену на 30–90 дней.
• Срок действия коммерческого предложения (обязательно для 44-ФЗ).
• Гарантийные обязательства, сервисное обслуживание.
• Условия доставки (кто платит, самовывоз, ДТП/ДДП).

Процедурные требования

• Срок и способ предоставления ответа (email, ЕИС, портал, почта).
• Контактное лицо заказчика (ФИО, телефон, email) для уточнений.
• Просьба предоставить копии сертификатов, лицензий, подтверждающих опыт (для 44-ФЗ).

Подпись и печать

Должность, ФИО уполномоченного лица, печать (при наличии).

Чек-лист перед отправкой (Check-list для закупщика)

Проверьте свой запрос по этому списку перед нажатием кнопки «Отправить»:

• [ ] Указаны единицы измерения и полные ТХ для каждой позиции?
• [ ] Четко определен порядок оплаты и требуемый срок фиксации цены?
• [ ] Все поставщики получили идентичные вводные данные (ТЗ, объемы, сроки)?
• [ ] Указан реалистичный срок ответа (B2B: 3–7 раб. дней; 44-ФЗ: согласно регламенту)?
• [ ] Для 44-ФЗ: запрос направлен минимум 5 независимым поставщикам с опытом?
• [ ] Для 44-ФЗ: соблюдены требования п. 3.10 Приказа № 567 и письма ФАС?
• [ ] Планируется ли публикация в ЕИС (для 44-ФЗ)?
• [ ] Есть ли просьба указать стоимость с НДС и без НДС отдельно?

Типичные ошибки, которые стоят денег и времени

Актуальные образцы запросов (Шаблоны 2026 года)

Ниже приведены типовые образцы. Данные в квадратных скобках и контактная информация заменены на маски () для безопасности. Замените их на свои реальные данные.

Образец №1. Универсальный шаблон для B2B (на поставку товаров)

Тема: Запрос коммерческого предложения на поставку [Наименование группы товаров] для ООО «»

Кому: Генеральному директору ООО «»
От: Коммерческого директора ООО «» [Ваше ИНН/КПП]

Уважаемый [Имя Отчество ответственного лица, напр. Иван ]!

ООО «» приглашает Вас принять участие в сборе коммерческих предложений для поставки [Наименование товара, работ, услуг].

Наша компания планирует закупку товара согласно следующей спецификации:

№ | Наименование товара | Характеристики / Артикул / КТРУ | Кол-во | Ед. изм. | Срок поставки
1 | [Напр. Ноутбук офисный] | [Модель XYZ, CPU i5/16GB/512GB, Арт. 12345] | 10 | шт. | до 
2 | [Напр. Монитор 24"] | [IPS, 1920x1080, HDMI/DP, Арт. 67890] | 10 | шт. | до 

Просим Вас направить Ваше коммерческое предложение на электронный адрес: tender@* с указанием следующих условий:
Цены за единицу товара и общей стоимости заказа с учетом НДС (ставка %) и без НДС (раздельно).
Сроки и условия поставки (самовывоз / доставка силами продавца / транспортная компания — указать стоимость доставки до г. [Город], ул. [], д. ).
Условия оплаты (наличие отсрочки платежа до  дней, размер предоплаты, работа по рамочному договору).
Гарантийные обязательства на поставляемый товар (срок, порядок обмена/ремонта).
Срок действия предложения (фиксации цен) — не менее 30 календарных дней.
Краткую информацию о Вашей компании (опыт поставок, наличие сертификатов ISO/качества) и копии учредительных документов (при первом обращении).

Готовы рассмотреть альтернативные предложения с улучшенными характеристиками при сохранении бюджета.

Контактное лицо: [Фамилия И.О.], тел.: +7 () -- доб. , email: @*.ru.

Ответ просим направить до [Дата, напр. ].

С уважением,
Коммерческий директор ООО «*»
[Подпись] [Фамилия И.О.]
[Дата]

Образец №2. Лаконичный запрос на канцелярию / расходники (Email-формат)

Подходит для регулярных мелких закупок, когда ТЗ не требуется.

Тема: Запрос КП: Канцелярские товары для ООО «*» (Спецификация во вложении)

Добрый день, [Имя менеджера / Уважаемые коллеги]!

Просим предоставить коммерческое предложение на позиции по прикрепленному файлу (Excel/PDF).

Основные позиции:
• Ручки шариковые синие, 10 коробок (100 шт./коробка) – артикул [].
• Бумага офисная А4 80 г/м², 50 пачек – артикул [].
• [Другие позиции...]

Условия закупки:
• Оплата: 30% предоплата, 70% по факту поставки (без НДС / с НДС 20% — уточните).
• Срок поставки: до  (адрес: г. [*], ул. [], д. ).
• Цена фиксируется на 30 дней с даты КП.
• Просим указать стоимость с НДС и без НДС отдельно, условия доставки (включена в цену / отдельно).

Ответ просим направить на этот email до .

С уважением,
[Ваше И.О.]
Менеджер по закупкам ООО «*»
Тел.: +7 () --

Образец №3. Запрос по 44-ФЗ (для обоснования НМЦК) — строгая форма

Важно: Данный документ оформляется на бланке заказчика, регистрируется в журнале исходящей корреспонденции и публикуется в ЕИС.

ЗАПРОС КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
(для обоснования НМЦК по методу анализа рыночных цен, ч. 3 ст. 22 44-ФЗ, Приказ № 567)

Исх. № [] от [Дата] г.

Заказчик: ГБУ «» (ИНН , КПП )
Адрес: г. [*], ул. [], д. 
ЕИС рег. номер закупки: [Номер извещения/закупки]
Предмет закупки: Поставка медицинских перчаток нестерильных (Код ОКПД2: 22.19.60.110, КТРУ: [])
Объем закупки: 10 000 пар (партии по 2000 пар ежемесячно в течение 5 месяцев)
Место поставки: Склад ГБУ «» (г. [*], ул. [], д. )

Требования к товару (фрагмент ТЗ):
Материал: нитрил / латекс (указать нужное).
Размер: S, M, L (распределение: 20%/60%/20%).
Цвет: любой, кроме красного. Порошкосвободные.
Упаковка: коробка по 100 шт., транспортная коробка 10 коробок. Маркировка по ФЗ-152/Честный ЗНАК.
Срок годности на момент поставки: не менее 80% от установленного производителем.
Наличие РУЗ (Регистрационного удостоверения Минздрав) — обязательно. Копия РУЗ приложить к КП.

Просим предоставить коммерческое предложение со следующими данными:
Цена за 1 пару с НДС 20% и без НДС (в рублях).
Общая стоимость контракта (10 000 пар) с НДС и без НДС.
График поставок (подтверждение возможности ежемесячных партий).
Условия оплаты: постоплата в течение 10 рабочих дней после приемки каждой партии (без предоплаты).
Срок действия предложения: не менее 90 календарных дней с даты получения.
Копии: РУЗ, Декларации соответствия, документов, подтверждающих опыт поставок мед. изделий госучреждениям (не менее 3 контрактов за 3 года).
Подтверждение независимости от других участников (отсутствие аффилированности).

Срок предоставления ответа: до 12:00 (МСК) [Дата, напр. ].
Способ предоставления: через Личный кабинет заказчика в ЕИС (раздел «Запрос цен») ИЛИ на эл. почту: zakupki@.ru (в теме указать: «КП к Запросу № []»).

Ответственное лицо: [Фамилия И.О.], специалист отдела закупок.
Тел.: +7 () -- (вр. приема 10:00–16:00).
Email: @.ru

Приложения:
Техническое задание (ТЗ) — 3 стр.
Проект контракта (для ознакомления), 5 стр.

Руководитель ГБУ «*» [Подпись] / [Фамилия И.О.]
Главный бухгалтер [Подпись] / [Фамилия И.О.]
[Дата] г. [Место печати]

Особенности работы с ЕИС (Единая информационная система) с 2025–2026 гг.

Для заказчиков 44-ФЗ появилась альтернатива почтовой рассылки — модуль «Запрос цен» в ЕИС.

• Автоматизация: Заказчик создает извещение, система сама формирует структуру по КТРУ.
• Прозрачность: Любой поставщик, зарегистрированный в ЕИС, может увидеть запрос и подать предложение.
• Сопоставимость: ЕИС требует заполнения строгих полей (характеристики КТРУ), что исключает «яблоки с грушами».
• Юридическая сила: Предложения, поданные через ЕИС, автоматически фиксируются во времени, имеют ЭП поставщика и не требуют отдельного подтверждения факта получения;

Рекомендация: Для стандартных закупок (КТРУ определен) используйте ЕИС. Для уникальных/сложных объектов, где КТРУ нет или требуется детальное ТЗ — используйте почтовую рассылку (образец №3) с обязательным занесением сведений в ЕИС постфактум.

Как работать с полученными ответами (пост-обработка)

Получение КП — это только половина дела. Для обоснования НМЦК или выбора поставщика необходимо:

1. Привести к сопоставимому виду: пересчитать все цены в «франко склад заказчика» (добавить доставку, упаковку, убрать НДС, если заказчик не платит его, или привести к единой ставке).
2. Отсеять выбросы: по методике Приказа № 567 цены, отклоняющиеся более чем на 20% от среднего, исключаются (с обоснованием в протоколе).
3. Составить протокол анализа: таблицу со всеми полученными КП, расчетами, обоснованием исключений и итоговой НМЦК.
4. Архивировать: хранить оригиналы КП (бумажные с синей печатью/ЭП или файлы с ЭП из ЕИС) не менее 5 лет (срок хранения закупочной документации).

Резюме

Грамотный запрос коммерческого предложения в 2026 году — это не просто «сколько стоит?», а юридически выверенный документ. Главные принципы успеха:

• Детализация ТЗ — залог сопоставимости ответов.
• Четкие коммерческие рамки (НДС, отсрочка, фиксация цены), защита от рисков волатильности.
• Соблюдение процедуры 44-ФЗ (5+ поставщиков, ЕИС, сроки, независимость), гарантия отсутствия претензий ФАС и КР.
• Работа с конкретным лицом, ускоряет процесс в 2–3 раза.

Используйте приведенные выше образцы как базу, адаптируйте их под специфику вашей отрасли (строительство, IT, медицина, снабжение) и внутренние регламенты. Регулярное обновление шаблонов в соответствии с письмами ФАС и судебной практикой сэкономит часы работы юристов и закупщиков.

Данная статья подготовлена на основе открытых источников (ГенДир, ФАС, Приказ Минэкономразвития № 567, 44-ФЗ) по состоянию на . Контактные данные, наименования организаций и реквизиты в образцах замаскированы (*) в целях информационной безопасности. Перед использованием в реальной работе проконсультируйтесь с юристом вашей организации.